История успеха HYDROP

04 Мая 2016

Как защитить ботинки, галстук и кошку от промокания

Уже два года мы регулярно рассказываем о бизнесе клиентов МоегоСклада: много историй, интересных и разных. Недавно заметили, что все наши герои — мужчины, владельцы бизнеса. Решили исправить ситуацию!

Мы позвонили в интересную компанию, где один из основателей и директор по развитию — дамы. Попросили дать интервью и рассказать о своем бизнесе. Компания Нанобарьер, уже судя по названию, необычная. Это производитель нанотехнологичных водоотталкивающих спреев Hydrop. Наверное, видели подобный ролик: милая девушка в бирюзовых уггах выходит из машины в глубокую и страшную лужу, а вся грязь магически отлетает :) Или вполне реальная история: как-то совладелец Нанобарьера, демонстрируя свою разработку «в полях», окунул любимый галстук в стакан со смузи — и с галстуком все хорошо по сей день!

О Нанобарьере СМИ пишут много, поэтому не будем повторяться. Компания принадлежит выпускнице Сколково Марине Росс и ее партнеру Андрею Грунину, ученому из МГУ. Главный продукт Нанобарьера — спрей Hydrop, защищающий одежду и обувь от грязи и пыли. Основателям удалось найти состав, который легко растворяется в воде и наносится с помощью спрея. Hydrop в основном состоит из воды — на 93%, остальное — полимеры, пропиленгликоль и, конечно, наночастицы. Компания была учреждена в 2013 году.

Сегодня беседуем с Анной Галкиной, которая в прошлом году пришла в Нанобарьер в качестве директора по развитию. Интересно, каково это — управлять сложным стартапом, который штурмует мировые рынки?





- Анна, расскажите свою историю. Зачем вы пришли в компанию?

- Я пришла в компанию в ноябре 2015 года, чтобы Нанобарьер быстро рос, в том числе за счет дистрибуции. Мы и производим, и продаем свою продукцию. Сбыт у нас мультиканальный: мы полностью управляем интернет-продажами, сетью франчайзи и занимаемся обычной, классической, дистрибуцией продукта через магазины и сети. С ростом компании объем работ растет, а нам важно не увеличивать штат. Меня пригласили в Нанобарьер, чтобы всем этим управлять, сохраняя относительно небольшие издержки при постоянном развитии.

- Вы не сооснователь, а наемный сотрудник. При этом занимаете ключевую должность. И Марина - сооснователь. Две женщины у руля — это редкость для МСБ!

- Не совсем так. Помимо Марины сооснователем компании является Андрей Грунин — ученый из МГУ, который изобрел Hydrop. Марина отвечает за бизнес в целом и международную экспансию, Андрей — за продукты, а я, как уже говорила, за работу с клиентской базой и управление процессами.

Что такое стартап? Это недостаток ресурсов и миллион задач. Когда ты приходишь развивать большую компанию, тебе дают бюджет, отдел, ресурсы. Ты ставишь задачи, отслеживаешь исполнение и иногда ездишь на какие-то встречи. В стартапе изначально нет почти ничего, и для меня это было вызовом, интересной задачей после работы в крупных компаниях.

До Нанобарьера я работала на мебельном производстве, в компании-производителе колготок и даже молниезащиты. В последней из них, немецкой, бизнес-процессы были отлично отлажены и мне было откровенно скучно. С российским производством — другая беда: проблемы с качеством и, как следствие, невозможность прогнозировать результат, стрессы и жизнь в неизвестности. Надоела постоянная конкуренция в ценовом диапазоне. Я выдохлась и мечтала отвечать за вывод продукта, который не ценой, а иными своими характеристиками будет интересен потребителю. Все это и даже больше я нашла в Нанобарьере.

Стартапы у нас в стране больше всего ассоциируются с ИТ, сайтами, тем, что нельзя пощупать. Я же человек тактильный и, если честно, плохой клиент интернет-магазина. Как потребитель, я ко всему новому плохо и долго адаптируюсь. Люблю постаринке почитать книгу, журнал. Для меня интересен продукт, который я могу подержать в руках.

Стартап — это интересно, денежно, перспективно, а главное, ты по ощущениям не находишься в болоте, как в крупных корпорациях.

- Как вы познакомились с командой проекта?

- С Мариной к моменту прихода в компанию мы были знакомы уже года полтора. Я увлекаюсь ритейлом, отслеживаю разных игроков на рынке: кто с какими сетями работает, кто что выпустил и сделал, кто на чем поднялся. И когда вижу таких предпринимателей в Фейсбуке, например, то стараюсь с ними общаться и обмениваться опытом. На почве обсуждения входного барьера в магазин Lamoda мы с Мариной познакомились. Слово за слово — договорились работать вместе.

На тот момент я была больше специалистом по продвижению в офлайн-каналах, а у других сотрудников были хорошие компетенции в онлайн-продвижении. Офлайн по большей части — это умение договариваться и ведение всей контрактной работы, в том числе, по вхождению в сети магазинов. Своим опытом мы с коллегами существенно дополнили друг друга.

- Анна, теперь о продукте. Чем он уникален? Например, обувь ECCO можно купить со спреем, который делает то же самое, что и Hydrop. Прокомментируйте!

- Функции и свойства — принципиально разные вещи. Функцию защиты от влаги и загрязнений выполняют многие средства: и за 100 рублей, и за 200, и за 1000. ECCO и Timberland выпускают хорошие средства, но им это нужно исключительно для повышения среднего чека. Что касается характеристик продукта, то здесь все намного тоньше. Главное в Hydrop, помимо основной функции, отсутствие токсичности и воздействия на человека. Наш спрей подходит для детей и аллергиков — баллон не под давлением, а значит вещество не пахнет.

Это не шутка — нашим средством можно и кошку обработать! С ней действительно ничего не случится. Даже если ребенок попробует Hydrop на вкус, ничего не произойдет. И еще одна немаловажная особенность — дозировка. Если человек захочет взять средство с собой в самолет, не проблема: у нас есть разные объемы объемы капсул до 100 мл.

- Судя по сайту, яркому и эмоциональному, ваша основная аудитория — девушки с определенным уровнем достатка. Многие мужчины, скорее, приобретут пару обуви за 3000 рублей, сносят ее до дыр и купят новую. Это так?

- Нет, наша аудитория — в равной степени и женщины, и мужчины. Обычно это те, кто, несмотря на российские дороги и климат, любят замшевую обувь и хотят ее носить круглый год в любую погоду. Как правило, это жители крупных городов, которые покупают дорогую обувь. Глядя на нее, не возникает подозрений, что она из искусственной кожи.

Сейчас Китай делает очень странные, но похожие на хорошую кожу, материалы. Наш раствор работает только с натуральными материалами, преимущественно ворсистыми. И вот на подделках и, например, прессованной коже средство не работает. Эта кожа смешана с какими-то клеями и химией и по факту — совсем не кожа, но ее так позиционируют. Понять, что ты носишь, можно только в процессе, когда становится понятно, что ноги «не дышат».

Премиальный сегмент как раз отличается тем, что в нем почти совсем снижается вероятность купить ненатуральную кожу. Сейчас нормальные итальянские ботинки стоят 10-15-20 тысяч (а не 3), и те, кто покупает такую обувь, о ней, как правило, заботятся. Им не жалко потратить 200 рублей раз в месяц на обработку.

Часть нашей аудитории — московская модная тусовка, которая следит за новинками и трендами, выстраивается в очередь перед универмагом Цветной за кроссовками Yeezy. Таких немного, но они первыми реагируют на новинки, и если продукт действительно приносит пользу, начинает работать сарафан.

- Какой канал продаж для Нанобарьера самый эффективный и насколько масштабны планы компании по развитию?

- Наш проект изначально задумывался как масштабный — с выходом на рынки Америки и Европы. Мы уже торгуем в Украине, готовимся к открытию американского офиса, продаем Hydrop в Лондоне. Нанотехнологии — то, что глупо удерживать на местном рынке. Тем более, что спрос есть — к нам ежедневно обращаются партнеры из разных стран и регионов.

Каждый из наших трех каналов — интернет, дистрибуция, франшизы — важен в равной степени, но есть нюансы в объемах продаж и маржинальности. При этом все из них дают хороший результат.

Московский рынок розничной торговли работает исключительно по постоплате — это неудобно, но тем не менее, мы не отказываемся от торговых сетей. Тут невозможно прогнозировать продажи: если в эконом-сетях, массмаркете, это легко, то в премиальном сегменте все по-другому. Он развивается меньшими темпами и с ним другая методика работы, но при этом есть шанс очень широко покрыть рынок.

Если говорить про интернет-канал, то изначально мы не делали на него ставок. Но потом поняли, что он будет хорошо развиваться, и открыли интернет-магазин. Теперь он высокомаржинальный и очень важный. Помимо денег он очень быстро дает обратную связь, позволяя держать руку на пульсе. Мы быстро узнаем мнение о качестве своего продукта и общаемся с потребителями.

У нас мощная система клиентской поддержки — ожидания клиентов очень высокие, так как мы работаем в премиальном сегменте. Если ты что-то купил за 100 рублей, то ничего особенного и не ждешь, а если о продукте написал Forbes, ты видишь что-то красивое и прикольное со словом «нано», у тебя, естественно, повышенные ожидания. И если что-то не так, клиент сразу дает о себе знать. Мы всегда идем навстречу: объясняем, меняем товар и поддерживаем абсолютно всех покупателей, даже тех, кто купил не у нас, а у партнеров или дистрибуторов.

Третий канал — канал франшиз сейчас переживает бурный рост: за год франчайзи стало большое тридцати. Это тоже входит в мои задачи.

- Очень интересно, каково ценообразование у продукта, который и производится, и продается одной компанией?

- На данный момент себестоимость Hydrop очень высокая, так как с момента основания компании, 2013 года, цены мы не меняли. Что примечательно, даже валютные скачки не повлияли на цену. Выручка растет, но снизилась маржинальность. Мы стараемся нивелировать потери за счет наращивания объемов. Даже несмотря на то, что сегмент премиальный, мы прекрасно понимаем, в какой стране и реалиях живем. Есть понятие комфортной суммы, которую человек без проблем готовить потратить на что-то. Поэтому наш главный аргумент это то, что на одну обработку обуви уходит всего 200 рублей в сезон.

Эта комфортная цена вполне укладывается в сумму себестоимости и какой-то наценки. Кстати, у каждого из трех каналов разная система наценок. В интернет-магазине, понятно, она состоит только из себестоимости и наценки. Наценка на товар, который продают дистрибуторы, другая — она учитывает мотивацию этих партнеров. При этом у нас единая рекомендованная цена по всей России. Получается, что в нашей формуле расчета цен все отражено — это сложный алгоритм, учитывающий комфортную цену, вознаграждение партнеров и норму нашей маржи.

- Сколько у вас сейчас продаж в день?

- 30-40 продаж в интернет-магазине, а про франчайзи сказать трудно — они отчитываются раз в месяц. Точно прогнозировать продажи пока достаточно сложно: все регионы имеют разную сезонность, а раньше мы работали только с сетями по Москве. На данный момент мы отлаживаем бизнес и пытаемся отследить закономерности.

- Вполне понятно, как вы продвигаете Hydrop в интернете. А за счет чего повышаете узнаваемость в b2b-каналах?

- За счет PR. Публикация в Форбсе дала большой эффект. К счастью, на рынке пока совсем мало интересных проектов в сфере нанотехнологий и химических продуктов: основной интерес прикован к приложениям, сайтам, интернет-магазинам. Там информационное поле очень перегрето. У нас оно почти свободно, поэтому СМИ, в поисках нового, находят нас и активно пишут про компанию.

- А стоимость самого нано-вещества в процессе развития компании удешевляется?

- Как и в любом производстве, сырье — далеко не самая затратная часть в себестоимости готового продукта. Со стоимостью сырья мы, на самом деле, не особо заморачиваемся, так как из-за роста объема продаж себестоимость на единицу существенно снижается. Но мы не можем сильно влиять на себестоимость. Сюда заложен маркетинг, реклама, все продвижение и самое главное — упаковка. В России большие проблемы с баночками, флакончиками, картоном. Например, в феврале мы попали в ситуацию, когда картон, который мы используем, из-за валютных колебаний просто исчез. Такие вещи для тех, кто работает в эконом-сегменте, катастрофичны, ведь у товара нет запаса маржинальности. Мы же справились и держимся в тренде уверенного роста. Сильно снижать себестоимость упаковки пока не получается, потому что все приходится тащить из-за границы. Даже если что-то и делается в России, то кривое-косое, несоответствующее нашему сегменту.

- Кстати, про страну. Влияет ли на рост компании текущее состояние экономики?

- Да, влияет. В этом году мы сосредоточились на выходе в другие страны и на выпуске новых продуктов к летнему сезону. Во время оптимизации внутренних процессов и в стадии активного роста ты уже не можешь пользоваться прежними инструментами. Поэтому большое внимание уделили автоматизации: наладили учет при помощи МоегоСклада, стали пользоваться Битрикс24 как инструментом для работы команды. Когда у тебя 30 франчайзи, бешеное товародвижение, нужно уметь быстро управлять всем этим, иметь запас товара на складах, плюс выход на новые рынки требует большого количества времени.

- Вы упомянули МойСклад. Расскажите, как используете наш сервис?

- МойСклад был внедрен, естественно, для управления закупками и складом. Я не хотела работать в сложной программе для торговли, смешивать управленческий и бухгалтерский учеты. У меня была задача — найти удобный сервис для сотрудников любого уровня владения корпоративными системами, даже для тех, кто никогда до этого не сталкивался со складским учетом.

Наши менеджеры, работающие по направлению клиентской поддержки, используют бэк-офис МоегоСклада, чтобы видеть данные из интернет-магазина. Я же пользуюсь отчетами: статистикой продаж, воронкой, прибылями и убытками.

Все мы работаем с базой контрагентов, CRM. Следим за товарным запасом, остатками, печатаем документы, проводим инвентаризации. Пока совершенно не пользуемся мобильным приложением, так как все время находимся в офисе у компьютера.

Очень хотим в ближайшее время связать склад, сайт, CRM, доставку и подключить к этой системе все регионы с франчайзи. На данный момент процесс идет медленно, так как многомиллионных бюджетов на автоматизацию у нас пока нет. ИТ — важный драйвер роста для компании. Но сейчас мы больше сосредоточены на продукте и выходе на новые каналы сбыта.

- Анна, очевидно, вы очень энергичный человек. Что вас больше всего мотивирует?

- Мои источники мотивации — это деньги и здравый смысл в бизнесе.

- Обычно мы спрашиваем у своих героев совет для начинающих предпринимателей!

- Совет один — любите таблички и пользуетесь экселем! Там, где порядок в цифрах, совершенно другой, осмысленный подход. Иной раз неумение привести данные в наглядный формат сильно вредит пониманию ситуации в бизнесе. В любой момент времени вы должны нажать на кнопку и увидеть, что происходит.

- Анна, судя по разговору, вы 100% предприниматель. Никогда не возникало желание открыть свой бизнес?

- Разумеется, у меня был бизнес — в Саратове. Но там плохие дороги и очень скучно. Мне всегда хотелось купить себе кабриолет и масштабных проектов. В Москве я довольна возможностями, которые открываются перед людьми.

- И здесь купили кабриолет?

- Конечно!

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать