История успеха. Razor Russia

03 Августа 2016

Обычный герой нашей рубрики «История успеха» — человек, для которого ввязаться в авантюру и прыгнуть выше головы — обычное дело. Уйти из Большой четверки, чтобы открыть свой бизнес — пожалуйста. Заказать несколько контейнеров из Китая, еще не имея магазина — почему нет? И так далее. Впервые за два года наш герой — владелец бизнеса, слушая которого не возникает мыслей «Боже, как он это смог?!», а появляется уверенность, что если делать все так же правильно и обдуманно, цель будет достигнута. Согласитесь, есть люди, которые привыкли жить по плану, хотят награды за честный труд, без больших рисков и потрясений! Сегодня как раз такой случай — мы расскажем историю Ивана Шпигоцкого, владельца оптового, розничного и интернет-магазина самокатов RAZOR. Хотите узнать, как за два года сделать прибыльный и хороший бизнес? Читайте интервью с Иваном! Кстати, он почему-то приехал к нам не на самокате :)





- Иван, магазину razor-russia.ru уже шесть лет. Расскажи, как он появился? Ты, наверное, фанат самокатов?

- Я бы так не сказал. Два с половиной года назад я перекупил эту компанию — в интернете увидел, что она продается, оценил потенциал и понял, что она перспективная. Ее основатель, бывший владелец, несколько лет назад влюбился в американский бренд Razor — наверное, самый популярный бренд самокатов в мире. В 2010-м он привез первую небольшую партию в Россию. Продавал из гаража, доставляя товар на мотоцикле, сделал сайт. Постепенно появились амбиции получить дистрибуторский статус и торговать оптом. В 2013-м компания сильно выросла, так как много было вложено в продвижение и PR. Товар был отдан на реализацию в несколько сетей, и некоторые из них в итоге не выплатили деньги за поставки. Такие 2-3 невыплаты способны сильно навредить бизнесу. Примерно в это же время к производителю пришел крупный российский дистрибутор и предложил свои условия — так бывший владелец магазина Razor-Russia потерял контракт. Амбиции у него были немалые, хотелось больших оборотов, а торгуя в розницу, это сделать невозможно. Поэтому он решил продать магазин.

В то время я занимался интернет-коммерцией и увидел, что продается хороший бизнес: и поставки налажены, и можно было использовать логотип вендора, домен razor-russia.ru. У компании на тот момент уже было много постоянных покупателей и учитывая приемлемую для меня цену, мы заключили сделку.

- Купив Razor, что ты сделал первым делом??

- Поставил цель ежемесячно зарабатывать не меньше, чем ожидал от покупки, и стал налаживать для этого процессы. Причем, на тот момент у меня не было желания сильно погружаться в бизнес. Я сделал всего несколько вещей: поменял сотрудников и поставил камеры для контроля. Кстати, МойСклад не поменял! :)

На тот момент мы не занимались оптовыми продажами. Мы начали прокачивать именно интернет-продажи — полностью перенастроили Яндекс.Директ, начали считать ROI и сразу получили результат. В наследство от предыдущего владельца нам остались постоянные клиенты и немалая доля повторных продаж.

Уже осенью 2014-го года случился кризис, который оказался нам на руку. Та самая крупная компания, которая когда-то подмяла нас под себя, больше не захотела заниматься самокатами. Они были каплей в море в их ассортименте и в кризис этим стало невыгодно заниматься — рынок не сильно маржинальный, еще и сезонный. Так мы, совершенно без усилий вернули себе статус официального дистрибутора Razor. К тому же у нас получилось выкупить все их остатки по докризисным ценам.

- Напрашивается вопрос про сезонность. Как вы с ней боретесь?

- У нас очень хорошие продажи круглый год, даже без снижения цены в снежные месяцы. Картина выглядит примерно так: с марта по июнь — отличные продажи, в июле — спад примерно в 2 раза, в августе люди возвращаются из отпусков и снова начинают хорошо покупать. В сентябре, октябре и ноябре продажи идут на одном уровне. В сентябре с полок всех офлайновых сетей быстро начинают исчезать летние товары. А если, например, у кого-то день рождения в октябре? Спрос, конечно, становится объективно меньше, но и предложение тоже сильно ограничивается и перетекает исключительно в онлайн. И тут они находят нас. :)

Для повышения спроса в прошлом ноябре мы попробовали участвовать в Черной пятнице — и месяц по выручке получился более денежным, чем сентябрь и октябрь. Сработал сам бренд Черной пятницы и тот факт, что мы давали действительно большие и честные скидки.

Сейчас в дополнение к основному ассортименту мы привезли деревянные 3D-пазлы UGEARS. Это лидеры сборов на Кикстартере в своей категории, и мы планируем, что они помогут увеличить выручку в зимние месяцы.

- Иван, ты занимаешься Razor два года. На какие этапы ты можешь разделить этот период?

- Думаю, его можно разделить на три части: когда мы были просто магазином и закупали товар в России, затем, когда стали везти товар напрямую от производителя, чтобы торговать в рознице, и третий этап — когда стали заниматься оптом.

Серьезный рост начался с ноября 2015 года, когда мы наняли в оптовый отдел хороших продажников. Сейчас оптовое направление приносит нам уже половину прибыли, несмотря на то, что на нем маржинальность значительно ниже.

Мы — нестандартный дистрибутор: не ездим на встречи и почти не звоним в холодную. Основной канал продаж и для опта, и для розницы — сайт. За май наш сайт посетило более 300 тыс. человек. Это неплохо для монобренда. Баеры вбивают слово «самокат», видят статью «Как выбрать самокат», попадают на наш сайт, видят вверху большую надпись «Оптовикам», заходят и оставляют заявку. И таких заявок у нас поток. Мы хорошо раскрутили сайт, и большинство наших крупных контрактов, например, Ozon, Азбука Вкуса, как раз из интернета.

- Иван, расскажи свой типичный рабочий день из своей жизни!

- Я достаточно много работаю ночью. В час ночи посылаю письма, смотрю отзывы на сайте и прошу сотрудников ответить. Ставлю задачи в Todoist. Выполнение почти никогда не контролирую — надеюсь на порядочность. Исхожу из того, что если сотрудники систематически будут не выполнять поручения, это станет заметно.

Обычно в 9 утра просыпаюсь и первым делом проверяю почту. От многих ответы уже приходят. Например, от начальника отдела продаж — я с ним больше всего контактирую.

Дальше еду на работу и, зайдя в офис, почти у каждого спрашиваю «Как дела, что нового?». Чаще всего говорят «Все хорошо, ничего нового», но иногда и что-то другое. Ведь всегда важно понимать, что у человека происходит и чем он озадачен.

В МоемСкладе в 11 утра я захожу в банк-клиент и смотрю платежки — банк доверяю только себе. В 12 менеджеры проверяют, все ли заказы оплачены, и если да, то договариваются об отгрузке.

Закупки у нас полностью отлажены. Таможенным оформлением и всей логистикой занимается сторонняя компания. Мы только контролируем этапы и делаем согласование инвойса, договариваемся о цене, пересчитываем инвойс с учетом пошлин, оплачиваем и контролируем, чтобы груз прошел по габаритам. Таких поставок в обычные месяцы у нас одна-две — это где-то 1500–3000 самокатов, в апреле было три.

В процессе разгрузки галочки о приходе товара ставятся на бумажной накладной, а после уже в офисе сотрудники забивают приемку в МойСклад.

Постоянно я смотрю выручку и план продаж на месяц, могу выборочно кликнуть на любую отгрузку. Открываю отчет Прибыльность за месяц и вижу продажи. Зная цену продажи, я иногда проверяю, по ней ли продали товар. Если цена ниже — это повод обратить внимание и разобраться, почему дали скидку. При этом чисто технически мы не ограничиваем менеджеров, и теоретически они могут продать самокат хоть за 0 рублей.

Также я активно смотрю товары на складе и часто снимаю резервы. Если товар, вроде бы, закончился, но на самом деле давно лежит в резерве — менеджер отложил и не закрыл продажу, я сам отменяю резерв. Сотрудник всегда должен контролировать и проставлять планируемую дату оплаты, чтобы я понимал, что информация актуальная и товар ему действительно нужен.

- Расскажи про планирование закупок!

- По правилам вендора мы должны строить план продаж на 8 месяцев вперед. Вся проблема дистрибуции крупного бренда — обязательная закупка большими партиями и вывоз. Мы везем из Роттердама, а самую популярную модель — из Китая. Поэтому нам приходится заранее планировать заказы, ставить резервы и часто опираться приходится лишь на интуицию.

- Давай о продвижении! Вот пришла огромная партия — становится ли более интенсивной рекламная кампания?

- Мы пиарим в основном новинки и хиты. Все остальное продается само собой. Поэтому если пришла огромная партия и в ней много новинок, особенно таких на которые мы делаем ставку, то разумеется мы начинаем их активно рекламировать.

Самый эффективный из платных каналов - товарные агрегаторы. У нас хорошие цены и условия доставки как по России, так и по Москве. В Москве товар могут привезти вообще день в день.

Seo и прямые заходы дают нам много бесплатного трафика.

Мы раздаем много визиток со скидками. Активно начали вести YouTube — это недорого и очень эффективно. Например, 2000 просмотров в день приносят обзоры товаров. При этом мы никак не продвигаем канал, но все интернет-магазины, которые подключены к нам (примерно 1000), интегрируют в свои сайты эти видео с YouTube.

- В нашей рубрике вижу такое в первый раз — ты мало говоришь об ИТ-составляющей бизнеса. :)

- А нам кроме МоегоСклада больше ничего и не надо! :)

Для контроля задач и напоминаний есть таск-менеджер. Когда менеджеры звонят вхолодную, нужно много записывать — когда перезвонить, что отправить. Собирается куча заметок, и Todoist помогает не забыть.

Бухгалтерией и курьерскими службами мы пользуемся на аутсорсинге, CRM нам не нужна — для B2B ее функцию выполняет МойСклад, а для розницы — админка сайта, мы ее немного «допилили» под наши задачи.

- Переходим к заключительному блоку вопросов. Расскажи о своей мотивации!

- Семья и ребенок

А вообще, быть мотивированным каждый день и ходить на работу с радостью почти для каждого человека — проблема. Но мне проще, я бываю в офисе не каждый день — могу удаленно поработать из дома, вебкамеры открыть и проверить, все ли на месте.

- Тебе всего 25 лет, но создается впечатление, что в бизнесе ты давно. Как, например, 23-летний человек может оценить перспективность продающегося интернет-магазина?

- Я давно, в 19 лет, увлекся интернетом и начал искать, чем бы заняться. Понял однозначно, что хочу работать на себя. Были у меня неудачные проекты в торговле. Еще у меня был «островок» в Афимолле — магазин подарков. Как вы понимаете, в этом ТЦ огромная аренда. Но мы проработали год и при этом у нас было 4 плюсовых месяца и 5 с небольшим минусом. В итоге оттуда я вынес большой опыт. Афимол научил многозадачности. Я был бухгалтером, юристом, директором, закупщиком, продавцом одновременно.

- Иван, что ты посоветуешь предпринимателям? Традиционный совет.

- Не стоит бояться работать руками, даже если вы учредитель. Не надо избегать «грязной» работы, но при этом нужно уметь делегировать. Ведь часто посещает мысль «Я быстрее это сделаю сам и лучше». Но надо научиться доверять людям.

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать