Главная
Полезное
Истории успеха
Опт в маске розницы. История успеха Цифрового рая

Опт в маске розницы. История успеха Цифрового рая

20 Июня 2017

Горбушка для тех, кто живет в Москве давно — место культовое. Раньше на вопрос, где купить магнитофон, телефон или телевизор, можно было услышать чуть ли не один ответ: «Как это где? Конечно, на Горбушке»! 

Теперь обычные люди все чаще покупают технику в розничных сетях, но у Горбушки и Горбушкиного двора есть своя армия поклонников. Например, оптовики, ведь закупки электроники и аксессуаров многие фирмы делают там уже много лет.
 
Давние клиенты МоегоСклада — компания Цифровой рай — заняли 500 (!) кв. метров Горбушкиного Двора и Горбушки. Это по три павильона на каждой из Горбушек, работающие под общим брендом. Совершенно нетипичные магазины и формат торговли. На вид — крутой розничный магазин, а на самое деле...

В этой Истории успеха расскажем про самую большую в Москве, а возможно, и в России, оптовую витрину товара. И про жизнь компании, торгующей мобильными аксессуарами. Встретились с коммерческим директором Цифрового рая Алексеем Меркушиным.
 
IMG_27212.jpg

 
— Алексей, компании 10 лет. Расскажите, как появился Цифровой рай!

— В начале двухтысячных был явный дефицит аксессуаров для мобильной техники. Этот рынок, как и другие новые тогда, создавался из абсолютной пустоты. Мобильные аксессуары были очень востребованы и маржинальны, и мы решили занять эту нишу. Владелец компании съездил в Китай, закупил товар — и партия разлетелась в считанные дни. Вот так появился Цифровой Рай и до сих пор остается очень нестандартной компанией. 
 
Нам приходится быстро двигаться, так как рынок аксессуаров постоянно меняется: со скоростью света появляются новые модельные ряды и новинки. Здесь главное — не сесть в лужу. Мы отличаемся тем, что не гонимся привезти из Китая все, а стремимся всегда иметь качественный ассортимент, который точно востребован в малом бизнесе.

 
— Расскажите про ваш необычный формат!

Вы видели несколько наших магазинов и думали, что это розница, а на самом деле — огромнейшая витрина для оптовых продаж! Точно такая же есть в интернете, для тех, кто не может приехать в магазин. В Москве мы с таким форматом одни, думаю, что и в России тоже. Мы — своеобразный магазин Metro, работаем с B2B-сектором по всей стране, только торгуем аксессуарами: товар красиво лежит на витрине площадью 500 кв. м. Можно посмотреть, потрогать, положить в виртуальную корзину и заказать. 

 
— Сколько товара у вас можно купить минимум и на сколько его закупают крупные клиенты? Как у вас построена логистика? 
 
— Оптовая закупка начинается с 15 000, потолок — примерно 1 000 000 рублей. Складов у нас несколько: есть прямо в магазинах, а есть центральный. Если товар нужен в большом количестве, мы привозим его оперативно в течение двух часов с центрального склада. Если позиции в нужном количестве нет, возможны варианты: быстрая и медленная доставка из Китая. В наших шоу-румах выставлено около 5 000 самых продаваемых позиции. Общий ассортимент компании насчитывает 15 000 позиций.

Весь товар на витрине можно купить в розницу: у нас три магазина в Горбушкином дворе (авт. — выглядит как один большой) и такие же — на Горбушке. Но на розничную торговлю мы упор не делаем. 


— Про работу с ассортиментом. В опте это особенно важно — купив по ошибке партию неходового товара, можно потерять много.
 
— Мы не закупаем все подряд, даже если какой-то товар сейчас очень модный. Как правило, к такому быстро пропадает интерес. Выбором занимается несколько групп людей: наше представительство в Китае, представители на заводах, профессиональная команда продакт-менеджеров в Москве. 
 
Когда компания только появилась, в ассортименте было всего несколько десятков позиций, сейчас — 15 000 видов аксессуаров. А ведь потребительский спрос меняется еженедельно! Какие-то позиции могут продаваться не очень хорошо, зависнуть на складе — как раз это и надо очень быстро отслеживать, а в идеале — уметь покупать только перспективные товары. В этом и есть наши главные компетенции и опыт.

Наши витрины поделены на секции: первая — все для устройств Apple, вторая – для Android, третья — электроника: провода, аккумуляторы, зарядные устройства, холдеры, акустика, уникальные вещи, моноподы, модные гаджеты и сумки. Каждая секция — отдельный магазин на Горбушках. Чтобы работать с таким большим ассортиментом, мы в 2013-м году подключились к МоемуСкладу. 


—  Давайте про МойСклад. Как Цифровой рай использует наш сервис?
 
— До МоегоСклада мы пользовались самописной складской программой на Access. Что хотели от нового решения? Во-первых, искали именно облачный сервис, чтобы сотрудники были мобильными и использовали в работе разные устройства. Проанализировав все программы, мы выбрали МойСклад и используем его на ноутбуках, планшетах и смартфонах. Во-вторых, нужна была система, возможности которой можно расширять в зависимости от текущих потребностей. 

МоимСкладом мы пользуемся для трех групп задач: для складского учета — закупки и основные складские операции, — для всего, что связано с оптовыми заказами, и для розницы. 

В сервисе складские сотрудники принимают аксессуары, делают перемещения и оклейку товара, забивают закупки. Начальник склада из своего аккаунта в роли администратора контролирует работу. Розницей пользуются продавцы на Горбушках. В этих магазинах также работают оптовые менеджеры. Они встречают клиентов, показывают витрины, помогают выбрать товары и в МоемСкладе создают оптовые заказы, помогают с планограммами и выкладками в будущих магазинах.
 
Мы делаем много аналитики, в чем-то МоегоСклада, к сожалению, не хватает. Чаще всего мы строим отчеты по складу и остаткам, нам также очень важны параметры оборачиваемости — этот функционал уже делают программисты. Нам нужна расширенная карточка товара, например, со статусами товародвижения, ведь доставка идет из Китая. 

Постоянно смотрим прибыльность по каждой товарной группе, отчет о прибылях и убытках, выполнение плана продаж по менеджерам. Это реализовали сами. И, конечно, пользуемся МоимСкладом как бэк-офисом для интернет-магазина — они с нашим сайтом синхронизированы. 


— Ваши клиенты — малый бизнес. Микро-фирмы часто разоряются — МСБ в нашей стране нелегко. Постоянно рискуете?

— На рынке есть крупные игроки — федеральные сети. Если компания рассчитывает на работу с ними, она подвержена большему риску, чем при работе с малым бизнесом. 

Все помнят компании Белый Ветер, Санрайз и другие, которые процветали многие годы, но вдруг неожиданно закрылись. А ведь ассоциировалась с лидерами рынка, многие на них равнялись…

Мы работаем с некоторыми федеральными игроками, но ставка делается на МСБ как на более стабильный сегмент. Да, маленькие компании чаще закрываются, но за счет их количества мы уверенно стоим на ногах. 

Бизнес на аксессуарах очень прибыльный именно для мелких и средних игроков, поэтому открытие мобильных островков, салонов связи, оптовых и интернет-магазинов происходит регулярно. А мы имеем много решений для таких новичков: бесплатно делимся опытом, консультируем, предоставляем фото-банки, и это наши клиенты действительно ценят. С крупными сетями — другие правила игры: огромные отсрочки, требования по возврату-обмену товара и, безусловно, очень низкие цены. 

В мобильных аксессуарах есть четкое деление: товар, который продается в сетях, в большинстве своем не пересекается с ассортиментом, представленным в мобильных островках или интернет-магазинах, небольших региональных сетях. И это позволяет чувствовать себя комфортно и тем, и другим. Кстати, более качественный товар продается именно в островках и маленьких магазинчиках. Да и вообще, наш рынок так быстро меняется, что ни одна крупная сеть за ним не успевает.

 
— Расскажите, какие люди работают в Цифровом рае? Есть ли какие-то корпоративные правила?
 
— У нас могут работать только те люди, которые посвящают себя компании от начала до конца. Но это не значит, что они должны жить на работе или не иметь семьи. Но лентяев здесь точно быть не может. Когда штат небольшой, все на виду. Поэтому либо ты влезаешь в процессы компании и участвуешь во всех ключевых событиях, потому что тебе это правда важно, либо покидаешь ее. 

Лично я отношусь к этой компании как к своей и всегда буду делать все, что приводит к результату. Этого я требую и от остальных. Трудно в нашем бизнесе жить с 9 до 18, а потом уходить домой. Потому что наша работа предполагает постоянный контроль новинок, цен, закупок, отгрузок  — все быстро меняется. 

Это образ жизни, и мне он интересен — бюрократия в большинстве крупных компаний немного поднадоела. Мне нравится драйв, я люблю заводить и мотивировать людей.
 

— В торговле текучка кадров – обычное дело. Есть ли такое у вас?

— Текучки мало, но есть потребность в людях — мы растем. Не секрет, что на вакансии откликаются разные по уровню соискатели: кто-то подходит, кто-то хочет многого сразу, кто-то очевидно ленив. У всех разные ожидания, поэтому у нас функционал и мотивация прописаны в инструкциях. Люди сразу знают, на что идут. Но не каждый может выполнить свои обязанности. Я называю таких слабаками. Несостоятельность часто заключается в том, что у человека нет полноценного высшего образования, он закончил посредственный ВУЗ, почти не посещая его, или учился на коммерческой основе. Человека с юности должна закалять учеба, сложные задачи, стремление самому завершить важное дело и получить диплом. Молодые люди должны понимать, чего они хотят от жизни, иметь свои цели, связанные не только с работой, и иметь представление, как этих целей добиваться. Такие специалисты не встречаются на каждом шагу, поэтому у нас есть определенная проблема с наймом сотрудников. 

С коллегами мы стараемся вести себя очень деликатно: есть ежегодные премии для каждого сотрудника — мы с удовольствием делимся прибылью компании, собираемся на корпоративные мероприятия, обязательно отмечаем каждый день рождения сотрудника.

 
— И наш традиционный вопрос — совет начинающим предпринимателям. Может, кто-то хочет открыть островок с аксессуарами :)
 
— Вначале многих захватывают эмоции «ААА! Сейчас открою бизнес и много денег заработаю!». На деле все не так. 

Надо садиться и писать план, просчитывать экономику — и наверняка откроется много интересного. Окажется, что первую и радужную картинку можно стереть. При этом, конечно, главное при создании нового бизнеса — увидеть возможность, а далее ее раскрыть, но не убить. Любая отличная идея может быть потоплена пессимизмом, но перво-наперво нужно считать, а уж потом позволять себе смело мечтать. Из десяти компаний в нашей сфере остаются в бизнесе пять, а половина закрывается только потому, что не посчитали аренду, сколько денег платить продавцу, не знали, какие нужны документы и т.д.
 
Почему одни магазины есть в проходимых местах, а другие непонятно где? Потому что плохо подумали и не смогли сразу оценить или отнеслись к параметру «проходимость» спустя рукава. Надо смотреть, как это делают другие, выносить самое хорошее и обращать внимание на то, что делается плохо. А дальше — думать, как не повторить плохое и приумножить хорошее. 
МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать